Strategi Peningkatan Penjualan Produk Lokal Menghadapi Persaingan Global

SRTATEGI MENINGKATKAN PENJUALAN PRODUK LOKAL UNTUK MENGHADAPI PERSAINGAN GLOBAL

I.          PENDAHULUAN

1.1 Latar Belakang

Konsekuensi yang tidak dapat dihindarkan dari perluasan kegiatan pemasaran adalah tumbuhnya persaingan global. Dalam semua industri, persaingan global merupakan faktor kritis yang mempengaruhi sukses. Dalam beberapa industri, perusahaan  global praktis menyisihkan semua perusahaan lain dari pasar global(Keegan, 2007:6).

 Persaingan global memperluas macam produk dan meningkatkan kemungkinan konsumen akan memperoleh apa yang diinginkan. Pemasaran global menuntut kepemimpinan yang luar biasa. Perusahaan yang benar-benar global mampu merumuskan dan mengimplementasikan strategi global yang meningkatkan proses belajar dari seluruh dunia, memberikan respon sepenuhnya pada kebutuhan dan keinginan lokal, serta memanfaatkan semua bakat dari setiap organisasi.

Pengaruh paling kuat pada keunggulan bersaing berasal dari persaingan domestik. Persaingan domestik membuat industri tetap dinamik dan terus menerus memberi tekanan pada perbaikan dan inovasi. Persaingan lokal memaksa perusahaan mengembangkan produk baru, memperbaiki produk yang sudah ada, menurunkan biaya dan harga, mengembangkan teknologi baru, dan memperbaiki mutu serta pelayanan.

Intensitas persaingan dengan perusahaan asing tidak demikian kuat. Pesaing domestik harus saling bertempur bukan hanya demi pangsa pasar, tetapi juga terobosan litbang, dan prestise di pasar negara sendiri. Adanya ancaman pendatang baru dan adanya ancaman produk pengganti memengaruhi persaingan dalam suatu industri. Ketersediaan produk pengganti memberi batas pada harga yang ditentukan oleh pemimpin pasar. Harga yang tinggi dapat memicu pembeli beralih ke produk pengganti. Harga produk yang tinggi memengaruhi kualitas dan kuantitas produk tersebut. Bahan baku yang berkualitas serta atribut produk dijadikan dasar pengambilan keputusan oleh para konsumen untuk membeli produk.

Untuk meningkatkan penjualan produk lokal perusahaan harus menentukan sasaran pasar yang tepat untuk usaha pemasaran dan menentukan kebutuhan serta pilihan pasar sasaran. Dalam memasarkan produk harus digunakan strategi yang tepat. Georgeday (dalam Keegan, 2007:15) Strategi adalah tindakan yang terintegrasi dalam mengejar keunggulan kompetitif. Pemasaran yang tepat terbentuk dari kombinasi yang tepat antara kualitas, harga, saluran distribusi dan kegiatan promosi produk. Perbaikan mutu, serta perubahan desain dan menciptakan produk yang variatif dapat memberikan rangsangan kepada konsumen untuk membeli produk. Strategi untuk meningkatkan penjualan produk lokal adalah dengan meningkatkan kualitas produk lokal, mempromosikan produk-produk lokal, dan menentukan sasaran pemasaran yang tepat. Untuk meningkatkan kualitas poduk lokal dilakukan perbaikan perbaikan mutu, perbaikan ciri, serta perbaikan model.

 Selanjutnya dilakukan tes pasar untuk mengetahui sejauh mana produk dapat memenuhi harapan konsumen dan untuk memastikan prospek ke depannya melalui penjualan dalam jumlah besar.

 Untuk menghadapi persaingan global dibutuhkan pemahaman tentang strategi pesaing, serta pemahaman tentang kekuatan dan kelemahan pesaing. Pemahaman informasi tentang mutu, sifat, pola persaingan, layanan pada pelanggan, dan bauran dari produk setiap pesaing, serta informasi tentang pangsa pesaing atas pasar sasaran merupakan hal yang penting dalam menghadapi persaingan.

1.2 Tujuan

(1) Menjelaskan strategi peningkatan penjualan produk lokal melalui           peningkatan kualitas produk lokal untuk menghadapi persaingan global.

(2) Menjelaskan strategi peningkatan penjualan produk lokal melalui penentuan      pasar sasaranyang tepat untuk memnghadapi persaingan global.

(3) Menjelaskan strategi peningkatan penjualan produk lokal melalui promosi          untuk menghadapi persaingan global.

PEMBAHASAN

2.1       Strategi peningkatan penjualan produk lokal melalui peningkatan                    kualitas produk lokal

Kualitas produk merupakan salah satu faktor penting dalam meningkatakan daya saing produk, selain biaya produksi yang menentukan harga jual produk dan ketepatan waktu produksi yang menentukan kemampuan dalam mendistribusikan produk dalam waktu yang tepat. Mutu produk telah memasuki ambang kesadaran manajer dengan hebatnya. Telah menjadi sangat jelas bahwa produk bermutu tinggi memiliki keunggulan mencolok dipasar, bahwasanya pangsa pasar atau (market share) dapat meningkatkan atau hilang karena masalah mutu. Karenanya mutu menjadi prioritas bersaing (Elwood, 1996).

Kualitas produk menurut Juran yang dikutip oleh Nasution (2005), merupakan kecocokan penggunaan produk (fitness for use) untuk memenuhi kebutuhan dan kepuasan pelanggan.

Ciri produk yang memenuhi permintaan pelanggan adalah ciri produk yang berkualitas tinggi apabila memiliki ciri-ciri yang khusus atau istimewa, berbeda dari produk pesaing dan dapat memenuhi harapan atau tuntutan, sehingga dapat memuaskan pelanggan. Kualitas yang lebih tinggi memungkinkan perusahaan meningkatkan kepuasan pelanggan, membuat produk laku terjual, dapat bersaing dengan pesaing, meningkatkan pangsa pasar dan volume penjualan serta dapat dijual dengan harga yang lebih tinggi.

Menurut jurnal Sains dan Teknologi Vol. 10 No 3 April 2011( Strategi peningkatan kualitas produk dalam suatu perusahaan merupakan suatu pengelolaan kualitas atau mutu produk yang dilaksanakan perusahaan untuk menciptakan produk yang diinginkan oleh konsumen). Strategi yang diterapkan dalam pengelolaan kualitas produk terdiri dari:

a) Melalui kegiatan penelitian dan pengembangan produk.

Penelitian dan pengembangan produk merupakan kegiatan yang sangat penting, apabila perusahaan ingin berkembang. Penelitian produk adalah tentang produk apa dan yang bagaimana disukai konsumen. Penelitian produk ini akan sangat berguna bagi perusahaan karena dengan penelitian produk perusahaan dapat memproduksikan produk yang disukai konsumen (Ahyari, 2000). Dengan pemilihan produk yang disukai konsumen, apabila didukung dengan kualitas produk serta jaringan pemasaran, maka penjualan produk perusahaan akan dapat ditingkatkan sehingga dapat mencapai jumlah unit yang memuaskan. Sedangkan pengembangan produk pada dasarnya adalah upaya perusahaan untuk senantiasa menciptakan produk baru, memperbaiki dan memodifikasi produk lama agar dapat memenuhi tuntutan pasar dan selera pelanggan (Yamit, 2007). Dalam kegiatan pengembangan produk, produk yang sudah ada dikembangkan lebih jauh lagi sehingga mempunyai tingkat kegunaan yang lebih tinggi, dan lebih disukai oleh para konsumen.

b) Melalui pengamatan status hidup daur hidup produk.

Produk yang baik selalu melalui tahapan perancangan, produksi, diterjunkan ke pasar dan kemudian melewati tahap siklus daur hidup produk mulai dari perkenalan, pertumbuhan, kematangan, kejenuhan, lalu akhirnya merosot dan mati. Sebelum akhirnya produk berada pada tahap merosot dan mati, organisasi bisnis harus bekerja optimal untuk mengembangkan produk agar dapat menggantikan posisi produk lama. Hal ini disebabkan karena sebagian besar produk akan sampai ke tahap kejenuhan akhirnya menurun dalam permintaan hingga produk tidak lagi diinginkan konsumen, meskipun tidak disangkal bahwa hal ini tidak berlaku untuk semua produk.

c) Pendekatan Total Quality Manajement (TQM)

Total Quality management merupakan sistem management yang mengangkat kualitas sebagai strategi usaha dan berorientasi pada kepuasan pelanggan dengan melibatkan seluruh anggota organisasi (Isshikawa dalam Nasution, 2005). TQM merupakan sistem management yang berfokus pada orang atau karyawan dan bertujuan untuk terus menerus meningkatkan nilai yang diberikan pada pelanggan dengan biaya penciptaan nilai yang lebih rendah dari pada nilai suatu produk. TQM memerlukan komitmen semua anggota organisasi terhadap perbaikan seluruh aspek management organisasi. Jadi TQM merupakan suatu pendekatan dalam menjalankan usaha yang mencoba memaksimumkan daya saing organisasi melalui perbaikan terus menerus atas produk, jasa, tenaga kerja, proses dan lingkungannya. Pada dasarnya, konsep TQM mengandung 3 unsur (Bounds et al., dalam Hessel, 2003),  yaitu,

) strategi nilai pelanggan, adalah manfaat yang dapat diperoleh pelanggan atas penggunaan barang atau jasa yang dihasilkan perusahaan dan pengorbanan pelanggan untuk memperolehnya. Strategi ini merupakan perencanaan bisnis untuk memberikan nilai bagi pelanggan termasuk karakteristik produk, cara penyampaian, pelayanan dan sebagainya.

 2.) sistem organisasional, adalah yang berfokus pada penyediaan niali bagi pelanggan. Sistem ini mencakup tenaga kerja, material, aliran proses, aliran informasi, dan pembuatan keputusan.

3.) perbaikan kualitas berkelanjutan, yang diperlukan untuk menghadap lingkungan eksternal yang selalu berubah, terutama perubahan selera pelanggan. Konsep ini menuntut adanya komitmen untuk melakukan pengujian kualitas roduk secara kontinuyang dapat memuaskan konsumen. Penerapan TQM pada proses produksi dilakukan pada setiap tahap dalam setiap proses produksi. Proses produksi terdiri dari tiga tahap, yaitu preprodukstion, production, dan postproduction. Preproduction adalah tahap sebelum proses produksi yaitu spesifikasi produk yang jelas melalui keterlibatan semua departemen dengan pembentukan tim yang anggotanya lintas fungsional dan berbagai disiplin yang dapat meningkatkan kualitas produk. Tahap kedua yaitu Production (Input, Process, Output) diperlukan jaminan kualitas dengan menggunakan pengawasan statistik. Dalam proses produksi, penerapan TQM melalui 3 cara, yaitu : pertama, meniadakan atau mengurangi penyimpanan roses produksi agar presentasi kerusakan tidak ada atau kecil dan kualitas produk makin baik dengan menggunakan metode Statistical Quality Control; kedua menekan pada Preventive Maintenance untuk mencegah kerusakan mesin dan mencegah kesalhan dalam proses melalui Imployee Self Inspection sebagai salah satu unsur dalam managemen proses yang meningkatkan kesadaran karyawan untuk selalu menjada kualitas. Postproduction diperlukan jaminan kualitas mengenai ketepatan distribusi produk kepada pelanggan.

d) Melalui atribut produk

Dalam meningkatkan daya saing kualitas produk, dapat dilakukan melalui atribut produk. Atribut produk adalah suatu komponen yang merupakan sifat-sifat produk yang menjamin agar produk tersebut dapat tersebut dapat memenuhi kebutuhan dan keinginan konsumen (Gitosudarmo, 2002). Atribut produk dapat dilakukan melalui yang bersifat berwujud (bersifat teknis) dan tidak berwujud (bersifat non-teknis). Melalui atribut produk yang berwujud misalnya melalui fitur produk, desain bentuk dan ukuran, kemasan atau pembungkus, merek dan label. Sedangkan atribut produk yang tidak berwujud misalnya nama baik dan sudah terkenal dari perusahaan penghasil barang tersebut. Dengan memberikan nama merek yang tepat akan dapat menimbulkan kesan serta image yang baik dari konsumen terhadap produk yang dipasarkan. Atribut-atribut suatu produk disamping yang tercermin dalam produknya sendiri seperti bentuknya, daya tahannya, warnanya, aromanya,terdapat pula atribut produk yang terdiri dari kemasan, merek, gambar logo atau trede mark-nya maupun labelnya. Setiap produk akan memiliki atribut yang berbeda dengan jenis produk yang lain sehingga produk mudah dikenal.

e) Melalui strategi produc differentiation [deferensiasi produk].

Strategi diferensiasi adalah strategi dengan tujuan membuat produk dan jasa yang dianggap unik di seluruh industri dan ditujukan kepada konsumen yang relatif tidak terlalu perduli terhadap perubahan harga (Porter dalam David, 2004). Perusahaan yang melakukan strategi bisnis diferensiasi produk menuntut inovasi produk untuk dapat menciptakan dan mengembangkan produk sesuai dengan permintaan pasar. Inovasi produk akan muncul apabila perusahaan mempunyai misi operasi yang menjadi panduan dalam pengembangan produknya. Dalam strategi diferensiasi produk, perusahaan berusaha menjadi unik dalam industrinya di sepanjang beberapa beberapa dimensi yang secara umum dihargai oleh pembelinya. Perusahaan menyeleksi satu atau lebih atribut yang dipandang penting oleh banyak pembeli didalam suatu industri, dan secara unik menempatkan diri untuk memenuhi kebutuhan itu. Perusahan dihargai dengan harga premi (premium price) karena keunikannya. Perusahaan yang dapat mencapai dan mempertahankan diferensiasi akan menjadi perusahaan yang berkinerja di atas rata-rata dalam industrinya seandainya premi harganya melebihi biaya ekstra yang diperlukan untuk menjadi unik. Oleh karena itu seorang diferensiator harus selalu mencari cara-cara melakukan diferensiasi yang menghasilkan harga premi yang lebih besar dari pada biaya pendiferensiasian. Seorang diferensiator tidak boleh mengabaikan posisi biayanya, karena harga preminya akan ditiadakan oleh posisi biaya yang inferior secara mencolok. Logika dari srategi diferensiasi mengharuskan perusahaan memilih atribut untuk mendiferensiasikan diri yang berbeda dengan atribut rivalnya. Produk perusahaan harus unik pada sesuatu atau dirasakan unik seandainya ingin mengharapkan harga premi.

2.2  Strategi Peningkatan Penjualan Produk Lokal Melalui Penetapan                          Pasar  Sasaran yang tepat.

Menetapkan sasaran adalah mengevaluasi dan membandingkan kelompok yang diidentifikasikan dan kemudian memilih satu atau beberapa diantaranya sebagai calon dengan potensi yang paling besar. Menurut (saladin, jurnal, violita : suatu tinjauan tentang segmenting, targeting. dalam jurnal ragam : 2013 ) menetapkan target pasar merupakan tahap selanjutnya dari analisis segmentasi pasar. Segmentasi pasar tersebut akan memberikan peluang bagi perusahaan, maka perusahaan tersebut harus dapat mengevaluasi dan memilih segmen mana yang akan dipilih dan dilayani. Pemilih pasar sasaran akan menentukan bagaimana carasnya untuk mengalokasikan sumber daya perusahaan disarankan disarankan untuk program pemasaran. Setelah melakukan segmentasi, pemasaran, dapat memilih target pasar yang sesuai dengan tahap segmentasi pasar tersebut.

Targeting adalah proses penyeleksian produk atau pelayanan terbaik sehingga bener-benar berada pada posisi yang terbaik guna mencapai keberhasilan perusahaan. Didalam mengevaluasi segmen pasar yang berbeda, ada tiga faktor yang perlu diperhatikan, yaitu:

1.Pertumbuhan dan besarnya segmen

2.Daya tarik struktural segmen

3.Menyelesaikan segmen pasar

Dalam menentukan sasaran pasar yang tepat dapat dilakukan melalui tiga pendekatan, yaitu:

1.Mass marketing

Pendekatan pemasaran dalam menentukan pasar sasaran bertujuan untuk menangkap seluruh pasar melalui pemasaran. Dengan pendekatan ini, perusahaan percaya bahwa konsumen mempunyai keinginan yang sama berkenaan dengan atribut-atribut produk atau konsumen dan mengabaikan adanya perbedaan-perbedaan diantara segmen. Tujuan utama dari pemasaran ini adalah untuk mencapai skala ekonomis, sehingga efisiensi produksi bisa tercapai yang pada akhirnya akan berdampak pada penempatan harga.

2.Differentiated Marketing

Dalam pemasaran differensiasi, perusahaan berusaha mengidentifikasi kelompok-kelompok pembeli dengan membagi pasar kedalam dua kelompok atau lebih. Disamping itu perusahaan membuat produk dan program pemasaran yang berbeda-beda untuk masing-masing segmen. Hal ini dimaksudkan untuk meningkatkan jumlah penjualan serta mendapatkan kedudukan yang kuat pada setiap segmennya.

3.Concentrated Marketing

Dengan pemasaran konsentrasi, perusahaan bertujuan untuk mempersempit yang melayani kebutuhan segmen yang ditentukan. Dengan pendekatan pemasaran konsentrasi, perusahaan tidak perlu mempunyai saluran distribusi yang luas, program pemasaran yang mahal. Pemasaran konsentrasi berarti memfokuskan tujuan pemasaran pada kelompok konsumen tertentu yang biasanya tidak tergarap oleh pemasaran lain.

Menurut (winardi jurnal violita : suatu tinjauan tentang segmenting, targeting, positioning : 2010.) setiap perusahaan harus mampu memposisikan pendekatan yang baik sehingga dapat memberikan kesan yang baik kepada konsumen pada penawaran mempunyai nilai yang lebih tinggi. Jika dilihat dari segi persepsi, ada beberapa strategi dalam penentuan posisi, yaitu  :

1. Penentuan posisi menurut atribut, yaitu perusahaan memposisikan menurut         atribut seperti ukuran.

2. Penentuan posisi menurut manfaat, yaitu produk diposisikan sebagai

pemimpin dalam suatu manfaat tertentu, misalnya mempunyai berbagai            manfaat

3. Penentuan posisi menurut pengguna / penerangan, yaitu memposisikan produk   yang terbaik untuk sejumlah pengguna / penerangan.

4. Penentuan posisi menurut pemakai, yaitu diposisikan menjadi yang lebih baik     bila di bandingkan dengan pesaing.

5. Penentuan posisi menurut kategori produk, yaitu produk diposisikan menjadi     yang terbaik dalam suatu kategori produk.

6. Penentuan posisi menurut kualitas, yaitu produk diposisikan sebagai yang           terbaik dan termurah.

           

2.3    Strategi peningkatan Penjualan Produk Lokal Melalui Promosi Untuk Menghadapi Persaingan

            Promosi adalah segala bentuk komunikasi yang digunakan untuk menginformasikan (to inform), membujuk (to persuad), atau mengingatkan konsumen tentang produk yang dihasilkan organisasi, individu, ataupun rumah tangga (Simamora, 2003:285).

            Promosi merupakan salah satu kegiatan pemasaran yang penting bagi perusahaaan dalam mempertahankan kelangsungan hidup perusahaan serta meningkatkan kegiatan pemasaran dalam hal memasarkan barang atau jasa dari suatu perusahaan. Kegitan promosi dapat dipandang sebagai suatu bentuk komunikasi di bidang pemasaran. Perlu diperhatikan terlebih dahulu bahwa suatu bentuk komunikasi akan berhasil apabila komunikan atau konsumen dapat memahami isi komunikasi tersebut sehingga konsumen menjadi tahu, senang dan kemudian membeli produk yang dikomunikasikan atau dipromosikan.

                        Adapun alat-alat yang dapat yang dapat dipergunakan untuk mempromosikan suatu produk.

1. Melalui Iklan atau Advertensi

Advertensi merupakan alat utama bagi pengusaha untuk mempengaruhi konsumennya. Advertensinya ini dapat dilakukan oleh pengusaha lewat surat kabar, radio, majalah, bioskop, televisi ataupun dalam bentuk poster-poster yang dipasang di pinggir jalan atau tempat yang strategis. Dalam hal periklanan ini perlu diperhatikan agar pemilihan media atau mass media yang akan dipakai haruslah sesuai dengan kebiasaan dari para konsumen mengenai surat kabar ataupun majalah yang menjadi langganan konsumen. Masing- masing media memiliki penggemar atau pelanggan sendiri-sendiri. Begitupula majalah ada majalah-majalah khusus yang digemari oleh kalangan tertentu.

2. Promosi Penjualan

Promosi penjualan adalah merupakan kegiatan perusahaan untuk menjajakan produk yang dipasarkan sedemikian rupa sehingga konsumen akan mudah untuk melihat dan bahkan dengan cara penempatan dan pengaturan tertentu maka produk akan menarik perhatian konsumen (Gitosudarmo, 20014:286). Bentuk lain yang termasuk dalam sales promotion adalah dengan memberikan kepada calon konsumen contoh atau sampel produk kepada pengunjung took secara gratis dengan harapan konsumen akan mencoba produk tersebut dan dengan mencoba konsumen akan menjadi tertarik dan senang untuk menggunakan produk tersebut. Bentuk lain juga yang sering dilakukan oleh pengusaha dalam kategori ini adalah mengadakan demonstrasi dari penggunaan produk tersebut. Hal ini biasa dijumpai di took-toko yang mendemonstrasikan alat-alat dapur model baru, ataupun alat-alat olah raga jenis baru dan sebagainya.

3. Melalui Publisitas

Publisitas mereupakan cara yang biasa dipakai oleh pengusaha untuk membentuk pengaruh secara tidak langsung kepada konsumen agar menjadi tahu dan menyenangi produk yang telah dipasarkan. Cara ini dilakukan dengan membuat berita diradio atau televisi maupun majalah tertentu dan sebagainya. Dengan membuat berita maka para pembaca secara tidak sadar telah dipengaruhi oleh berita tersebut. Berita macam ini akan lebih efektif karena berita semacam ini bersifat bebas yang pada umumnya oleh konsumen dianggap lebih dapat dipercaya akan kebenarannya daripada informasi yang datangnya dari para pengusaha sendiri dalam bentuk iklan ataupun cara promosi yang lain. Yang membedakan publisitas dengan iklan adalah bahwa publisitas bersifat berita yang tidak komersial sedangkan iklan lebih bersifat komersial dimana perusahaan yang memasang iklan harus membayar untuk keperluan tersebut. Publisitas merupakan suatu alat yang mampu membentuk opini konsumen secara cepat, sehingga sering disebut sebagai usaha untuk mensosialisasikan atau memasyarakatkan suatu produk.

4. Personal Selling

Personal selling merupakan kegiatan perusahaan untuk melakukan kontak langsung dengan para calon konsumennya. Dengan kontak langsung ini diharapkan akan terjadi hubungan atau interaksi yang positif antara pengusaha dengan calon konsumennya. Kontak langsung itu akan dapat mempengaruhi secara lebih intensif para konsumennya karena dalam hal ini pengusaha dapat mengetahui keinginan dan selera serta gaya hidup konsumen dan dengan demikian maka pengusaha dapat menyesuaikan cara pendekatan atau komunikasi dengan konsumen tersebut secara lebih tepat yang sesuai dengan konsumen yang bersangkutan. Yang termasuk dalam personal selling ini adalah:

a.       Door to door selling

b.      Mail Order

c.       Telephone Selling

d.      Direct Selling.

Keempat dari bentuk promosi tersebut diatas yaitu iklan, promosi penjualan, publisitas, dan personal selling oleh pengusaha haruslah dikombinasikan sedemikian rupa sehingga akan mampu secara efektif untuk mempengaruhi konsumen agar menjadi tertarik untuk membeli produk yang dipasarkan tersebut. Dengan demikian dapat diungkapkan bahwa tujuan utama perusahaan mengadakan promosi adalah:

• Untuk memberikan informasi
• Untuk mempengaruhi (persuasive)
• Untuk mengingatkan kembali konsumen terhadap produk perusahaan.

3.         PENUTUP

3.1       KESIMPULAN

                       

                        Persaingan global memperluas macam produk dan meningkatkan konsumen akan memperoleh apa yang diinginkan. Produk lokal atau produk domestik adalah produk yang memiliki pasar potensial di suatu Negara dan bertahan dalam lingkup domestik. Dalam meningkatkan penjualan produk lokal dapat dilakukan dengan tiga strategi yaitu, peningkatan penjualan produk lokal melalui peningkatan kualitas produk lokal, peningkatan penjualan produk lokal melalui penentuan pasar sasaran yang tepat, serta peningkatan penjualan produk lokal melalui promosi untuk menghadapi persaingan global.