Mengembangkan, Menetapkan, Mendistribusikan, dan Mempromosikan Produk

1 MENJELASKAN PRODUK

Setiap produk merupakan paket nilai yang menyediakan manfaat-manfaat yang dapat memuaskan kebutuhan dan keinginan pelanggan. Sedangkan produk itu diklasifikasikan atas produk konsumsi maupun industri. 

2.2 MENGIDENTIFIKASI DAN MENGEMBANGKAN PRODUK

2.2.1 Mengklasifikasikan Produk-produk Konsumsi

Produk-produk konsumsi umumnya dibagi menjadi tiga kategori yang mencerminkan perilaku pembeli :

1.          Barang kebutuhan sehari-hari (convenience goods)

2.          Barang belanja (shopping goods)

3.          Barang kebutuhan khusus (specialty goods)

2.2.2 Mengklasifikasikan Produk-produk Industri

Produk-produk industri dibagi menjadi dua kategori, masing-masing mencerminkan mengenai biayanya dan bagaimana produk-produk tersebut akan digunakan:

1.         Barang biaya beban (expense item) merupakan produk atau jasa yang dikonsumsi dalam setahun oleh perusahaan yang memproduksi barang-barang lain atau menyediakan jasa lain. Expense items yang paling jelas terlihat adalah barang-barang industri yang langsung digunakan dalam proses produksi (misalnya, setumpuk teh yang diproses menjadi teh celup).

2.         Barang modal (capital items) merupakan barang dan jasa yang bersifat permanen (yaitu, barang dan jasa mahal dan tahan lama). Setiap barang ini memiliki perkiraan umur lebih dari setahun dan biasanya sampai beberapa tahun. Gedung-gedung (perkatoran, pabrik), perlengkapan permanen (tangki air, oven pembakar kue), dan perlengkapan aksesoris (komputer, pesawat terbang) termasuk barang-barang modal (capital goods). Jasa modal (capital services) merupakan jasa yang dibuat untuk komitmen jangka panjang, seperti pemeliharaan gedung dan peralatan, atau jasa hukum. Karena barang-barang modal ini mahal dan jarang dibeli, maka pembelian barang-barang modal sering diputuskan oleh manajer-manajer tingkat tinggi.

2.3 MENGEMBANGKAN PRODUK BARU

Untuk mengembangkan atau menganekaragamkan lini produk, untuk dapat bertahan, perusahaan harus mengembangkan dan memperkenalkan serangkaian produk baru. Dihadapkan pada persaingan dan pergeseran pilihan konsumen, tidak ada perusahaan yang dapat bergantung selamanya pada satu produk tunggal saja. Bahkan produk-produk yang telah popular selama beberapa dasawarsa selalu memerlukan pembaruan.

2.3.1 TUJUH TAHAP PENGEMBANGAN PRODUK

1.         Gagasan produk. Pengembangan produk dimulai dengan pencarian gagasan bagi produk-produk baru. Gagasan produk dapat datang dari konsumen, tim penjualan, bagian penelitian dan pengembangan (litbang), atau pegawai teknik.

2.         Penyaringan. Tahap ini dirancang untuk menghilangkan seluruh gagasan produk yang tidak berhubungan dengan kemampuan atau tujuan perusahaan. Para perwakilan dari pemasaran, teknisi, dan produksi harus memberikan input pada tahap ini.

3.         Pengujian konsep. Setelah gagasan disaring, perusahaan menggunakan riset pasar untuk mendapatkan input dari konsumen tentang manfaat dan harga.

4.         Analisis bisnis. Setelah mengumpulkan opini konsumen, para pemasar harus melakukan perbandingan biaya produksi dan manfaat untuk melihat apakah produk tersebut memenuhi tujuan profitabilitas minimum.

5.         Pengembangan prototipe. Sewaktu perusahaan telah menentukan potensi profitabilitas produk, bagian teknik atau riset dan pengembangan akan membuat prototipe.Pprototipe ini dapat menjadi sangat mahal, yang seringkali memerlukan peralatan dan pengembangan komponen yang ekstensif.

6.         Pengujian produk dan uji pemasaran. Dengan menggunakan hal-hal yang dipelajari dari prototipe, perusahaan menjalankan produksi yang terbatas. Kemudian perusahaan dapat menguji produk tersebut untuk melihat apakah produknya memenuhi persyaratan kinerja. Jika ya, maka produknya akan dijual pada daerah yang terbatas. Karena kampanye promosi dan saluran distribusi harus ditetapkan untuk uji pasar, tahap ini menjadi cukup mahal.

7.         Komersialisasi. Jika hasil uji pemasaran positif, perusahaan akan memulai produksi dan pemasaran berskala penuh. Komersialisasi yang bertahap, yang bertujuan menyebarkan produk tersebut ke daerah yang semakin luas, mencegah ketegangan yang semestinya tidak perlu terjadi pada kemampuan produksi awal.

2.4 MENJELASKAN SIKLUS HIDUP PRODUK

Daur produk adalah proses alami yang dialami produk sejak lahir, tumbuh, dewasa, dan akhirnya mengalami penurunan dan mati. Empat tahap PLC diterapkan pada beberapa produk yang biasa anda temui:

1.         Perkenalan. Tahap perkenalan dimulai sewaktu produk mencapai tempat pasar. Selama tahap ini, tenaga-tenaga pemasaran berfokus pada usaha membuat konsumen potensial sadar akan keberadaan produk dan manfaatnya. Biaya promosi dan pengembangan yang sangat besar menghapus semua laba.

2.         Pertumbuhan. Jika produk baru menarik perhatian dan cukup memuaskan konsumen, penjualan mulai menanjak cepat. Selama tahap ini, produk mulai menghasilkan laba. Perusahaan perusahaan lain dalam industri akan bergerak cepat untuk memperkenalkan produk versi mereka.

3.         Dewasa. Pertumbuhan penjualan mulai melambat. Walaupun produk menghasilkan laba tertinggi di awal tahap ini, meningkatnya persaingan dapat mengakibatkan pemotongan harga dan laba yang lebih rendah. Pada akhir tahap ini, penjualan mulai jatuh.

4.         Penurunan. Selama tahap akhir, penjualan dan laba terus jatuh. Produk-produk baru dalam tahap perkenalan mengambil alih penjualan. Perusahaan membuang atau mengurangi dukungan promosi (iklan dan staf penjualan) tetapi tetap membiarkan produk tersebut beredar untuk memberikan laba tambahan.

2.5 MENJELASKAN PENTINGNYA PEMBERIAN MEREK, PENGEMASAN, DAN PEMBERIAN LABEL

Mengembangkan ciri khas suatu produk hanya merupakan sebagian tugas orang-orang pemasaran. Tenaga pemasaran juga harus mendorong konsumen agar memiliki produk-produk itu. Tiga alat penting untuk menyelesaikan tugas ini adalah pemberian merek, pengemasan, dan pemberian label.

2.5.1 PEMBERIAN MEREK

Pemberian merek (branding) sebenarnya merupakan proses penggunaan simbol untuk mengkomunikasikan ciri-ciri produk tertentu yang dibuat oleh produsen tertentu. Merek-merek dirancang untuk menandai kualitas yang seragam: konsumen yang mencoba dan menyukai produk dapat kembali ke produk tersebut hanya dengan mengingat namanya saja.

2.5.2 PENGEMASAN PRODUK

Dengan beberapa pengecualian (buah-buahan dan sayuran segar, baja struktural), produk produk yang akan dijual memerlukan beberapa bentuk kemasan (packaging). Pengemasan juga berperan sebagai iklan dalam toko yang dapat membuat produknya terlihat menarik, memamerkan nama mereknya, serta mengidentifikasi ciri dan manfaatnya. Pengemasan juga mengurangi resiko kerusakan, pecah, atau pembusukan serta mempersulit pencurian barang-barang berukuran kecil. Kemasan adalah wadah fisik yang memuat produk yang akan dijual, diiklankan, atau dilindungi.

2.5.3 PEMBERIAN LABEL

Label adalah bagian dari pengemasan produk yang mengidentifikasikan nama, pabrik, dan isinya. Seperti pengemasan, pelabelan dapat membantu memasarkan produknya. Pertama, label mengindetifikasi produk atau merek. Label juga mempromosikan produk dengan menarik perhatian konsumen: warna dan grafik yang menarik memberikan petunjuk visual bagi produk yang sesungguhnya mungkin tidak terlalu diperhatikan di rak. Akhirnya label juga menggambarkan produk: memberikan informasi tentang kandungan nutrisi, petunjuk penggunaan cara membuang yang tepat, dan keamanan.

2.6 MENJELASKAN TUJUAN DAN ALAT PENETAPAN HARGA

Dalam pengembangan produk, para manajer memutuskan produk apa yang akan ditawarkan perusahaan kepada konsumennya. Dalam penetapan harga, komponen utama kedua dari bauran pemasaran, para manajer memutuskan berapa yang akan diterima perusahaan sebagai imbalan dari produk-produknya.

2.6.1 PENETAPAN HARGA UNTUK MEMENUHI TUJUAN BISNIS

Perusahaan seringkali memberi harga produknya untuk memaksimalkan laba, namun mereka sering berharap untuk memenuhi tujuan penetapan harga (pricing objective) yang lain juga. Tujuan bisnis diantaranya :

1.         Tujuan Memaksimalkan Laba. Penetapan harga untuk memaksimalkan laba merupakan hal yang rumit. Apabila harga ditetapkan terlalu rendah, perusahaan mungkin akan menjual banyak unit produknya tetapi kemungkinan akan gagal meraih kesempatan untuk membuat laba tambahan pada setiap unitnya (dan tentunya dapat kehilangan uang dalam setiap pertukaran). Sebaliknya, bila harga-harga ditetapkan terlalu tinggi, perusahaan akan mendapat laba yang besar pada setiap barangnya tetapi akan menjual unitnya dalam jumlah yang lebih sedikit. Sekali lagi perusahaan, akan kehilangan uang. Selain itu, perusahaan akan mengalami kelebihan persediaan dan mungkin harus mengurangi atau bahkan menutup usaha produksinya. Untuk menghindari masalah-masalah ini, perusahaan-perusahaan mencoba menetapkan harga agar mampu menjual sejumlah unit yang akan menghasilkan laba total tertinggi yang mungkin dapat dicapai. Dalam menghitung laba, para manajer mempertimbangkan biaya bahan produksi dan tenaga kerja. Akan tetapi, mereka juga mempertimbangkan sumber daya modal terkait (pabrik dan perelengkapannya) yang harus dimiliki perusahaan untuk menghasilkan tingkat laba itu. Biaya pemasaran (seperti membayar sejumlah staf penjualan) dapat juga menjadi tinggi. Untuk menggunakan sumber daya ini secara efisien, banyak perusahaan menetapkan harga untuk mencapai tingkat return on sales atau investasi modal yang ditargetkan.

2.         Tujuan Pangsa Pasar. Dalam jangka panjang, perusahaan harus mendapatkan laba untuk dapat tetap bertahan. Akan tetapi, banyak perusahaan awalnya menetapkan harga rendah untuk produk-produk baru. Karena mereka ingin menerima sedikit laba, bahkan merugi, untuk mendapatkan pembeli yang mau mencoba produknya, mereka menggunakan penetapan harga untuk meraih pangsa pasar (market share) persentase dari total penjualan pasar bagi perusahaan tertentu untuk jenis produk tertentu. Bahkan bagi produk-produk yang telah mapan, pangsa pasar sebagai tujuan penetapan harga dapat menjadi lebih besar bobotnya daripada pertimbangan memaksimalkan laba. Dominasi pasar berarti penjualan lebih banyak unit secara kontinu, dan dengan demikian, mendapatkan laba yang lebih tinggi meskipun pada harga per unit yang lebih rendah.

2.6.2 ALAT PENETAPAN HARGA

Apa pun tujuan perusahaan, para manajer harus mengukur potensi dampak sebelum memutuskan harga akhir. Dua alat dasar yang sering digunakan untuk tujuan ini:

1.         Penetapan Harga Berorientasi Biaya (cost oriented pricing) Penetapan harga berorientasi biaya mempertimbangkan kebutuhan untuk menutupi biaya-biaya produksi.

2.         Analisis Titik Impas (break event analysis)

Analisis titik impas (break even analysis) menaksir biaya versus pendapatan untuk berbagai volume penjualan. Analisis itu menunjukkan, pada harga jual tertentu apapun, hasil keuangan jumlah rugi dan laba untuk masing-masing volume penjualan yang mungkin.

2.7    STRATEGI PENETAPAN HARGA

2.7.1 PENETAPAN HARGA PRODUK YANG TELAH BEREDAR

Perusahaan memiliki tiga pilihan dalam penetapan harga produk-produk yang telah beredar:

1.      Penetapan harga di atas harga pasar yang berlaku bagi produk-produk serupa

2.      Penetapan harga di bawah harga pasar

3.      Penetapan harga pada atau di dekat harga pasar

2.7.2 PENETAPAN HARGA PRODUK BARU

Perusahaan yang memperkenalkan produk-produk baru seringkali harus memilih antara dua pilihan kebijakan penetapan harga: harga yang sangat tinggi atau harga yang sangat rendah. Cara penetapan harga untuk produk baru:

1.         Penetapan Harga Mengapung (Price Skimming)

2.         Penetapan Harga Penetrasi

2.8 TAKTIK PENETAPAN HARGA

Perusahaan memiliki tiga pilihan taktik dalam penetapan harga:

1.         Penetapan Harga Lini

2.         Penetapan Harga Psikologis

3.         Pendiskonan

2.9 PENETAPAN HARGA INTERNASIONAL

Mengetahui apa yang dapat dijangkau oleh pembeli asing dan kemudian mengembangkan produk-produk yang dapat mereka beli. Serta menggunakan strategi alternatif yaitu politik dumping untuk meningkatkan pangsa pasar asing dengan cara menetapkan harga produk di bawah biaya. Hasilnya, produk tertentu akan diberi biaya lebih rendah di pasar asing daripada di pasar domestiknya.

2.10 MENDISTRIBUSIKAN PRODUK

2.10.1 BAURAN DISTRIBUSI

Bauran distribusi adalah komponen yang sangat penting. Kombinasi dari saluran-saluran distribusi yang dipilih oleh perusahaan untuk menyampaikan produk kepada pengguna terakhir. Semua saluran distribusi bermula dari produsen dan berakhir pada konsumen atau pengguna industri. Faktor-faktor bauran distribusi yang akan kita temui dalam proses distribusi antara lain :

1.             Peran khalayak sasaran dan menjelaskan perlunya para perantara

2.             Dasar strategi distribusi

3.             Berakhir dengan mempertimbangkan isu khusus dalam hubungan antara saluran, yaitu : konflik dan kepemimpinan

2.10.2 PERANTARA DAN SALURAN DISTRIBUSI

          Para perantara membantu mendistribusikan barang-barang produsen melalui pemindahan barang ke pelanggan dan pengguna industri. Beberapa jenis distributor yaitu :

1.                  Pedagang grosir : perantara yang menjual barang ke perusahaan lain

2.                  Pengecer : perantara yang menjual langsung kepada konsumen

2.10.3 DISTRIBUSI PRODUK KONSUMSI

Sebuah saluran distribusi adalah saluran yang dilalui oleh produk dari produsen sampai ke pengguna terakhir. Semua saluran bermula dari produsen dan berakhir kepadan konsumen dengan berbagai proses perantara.

Ø  Saluran 1 (saluran langsung)

o  Saluran langsung adalah proses produk yang berasal dari produsen menuju konsumen tanpa perantara, namun menggunakan para tenaga kerja perusahaan itu sendiri. Saluran ini juga sering digunakan secara online di internet untuk ribuan produk.

Ø  Saluran 2

o  Produsen mendistribusikan produk mereka kepada para pengecer. Dengan saluran ini para pengecer akan memasarkan produk produsen dengan nilai tambah dan melaksanankan proses jual beli baik secara langsung maupun tidak langsung

Ø  Saluran 3

o  Saluran ini adalah evolusi dari perkembangan saluran kedua menjadi lebih efektif.contoh dari saluran ketiga adalah toko kelontong dan pompa bensin. Kira-kira 90 persen dari ruangan toko dibutuhkan untuk peletakkan barang, sisanya untuk penyimpanan fasilitas kantor. Barang dagangan di dalam toko dipasok secara rutin oleh pedagang grosir. Disatu pihak, menghilangkan perantara akan menghasilkan biaya rendah, penjualan meningkat, dan kepuasaan pelanggan yang lebih besar. Di pihak lain, adalah perantara.

Ø  Saluran 4

o  Distribusi melalui agen penjualan atau Broker. Broker atau agen penjualan adalah perantara independen yang biasanya mewakili banyak perusahaan dan menjual ke pedagang grosir, pengecer, dll. Distribusi ini menerima komisi berdasarkan harga barang yang mereka jual.

o  para agen umumnya berurusan dengan berbagai lini produk dari beberapa produsen dan bekerja dengan perjanjian waktu yang cukup lama. Para broker dipekerjakan untuk membantu pembelian dan penjualan ketika diperlukan.

Ø  Saluran 5

o  Distribusi oleh agen ke konsumen dan perusahaan bisnis saluran ini berbeda dengan ysaluran yang sebelumnya dalam dua hal yaitu : (1) fungsi agen sebagai satu-satunya perantara dan (2) agen melakukan distribusi ke konsumen maupun konsumen bisnis. Contohnya saja E-commerce berfungsi dengan baik sebagai saluran karena dengan secara langsung memberikan informasi kepada banyak pelanggan tentang produk.

o  Distribusi produk bisnis adalah jaringan anggota anggota saluran yang terlibat dalam arus barang-barang manufaktur kepada pelanggan industri. Saluran industri sangat penting karena pada setiap perusahaan itu sendiri juga merupakan pelanggan yang membeli produk ke perusahaan lain.

Ø  Saluran 6

o  Distribusi langsung produk bisnis kebanyakan barang-barang industri dijual langsung oleh produsen kepada pembeli industri. Perantara sering tidak dibutuhkan karena barang-barang yang didistribusikan melalui saluran 6 biasanya dibeli dalam jumlah besar.

Ø  Saluran 7

o  Distribusi grosir produk industri adalah para grosir hanya berfungsi sedikit dalam saluran industri. Bahkan broker dan para agen penjualan pun berjumlah sangat sedikit. Saluran ini seringkali digunakan untuk penjualan  peralatan aksesori maupun perlengkapan kantor dan sekolah. Produsen memproduksi barang-barang ini dalam jumlah besar, tetapi perusahaan lain membelinya dalam jumlah kecil.

Ø  Saluran 8

o  Saluran 8 ini adalah saluran yang sebelum menjual kepada perusahaan besar, toko-toko besar (pusat grosir) yang terlihat seperti gudang ini biasanya mengarahkan sasaran pada bisnis kecil dan menengah yang membeli pasokan di toko-toko pengecer (dengan harga pengecer)

o  Akan tetapi dewasa ini pembeli dari bisnis kecil berbelanja di toko-toko diskon yang dirancang untuk pengguna industri, memilih dari 7000 jenis barang dari harga 20 hingga 75 persen lebih murah dari harga yang diberikan oleh toko eceran.

2.10.4 STRATEGI DISTRIBUSI

Menyeleksi jaringan distribusi yang tepat merupakan keputusan trategis. Keputusan ini menentukan  jumlah maupun biaya cakupan pasar yang dicapai sebuah produk yakni seberapa banyak jenis perantara yang akan digunakan. Tenaga pemasaran berusaha keras untuk menjadikan suatu produk dapat dicapai pada lokasi sehingga mampu memenuhi kebutuhan pelanggan.

     Tiga jenis distribusi yang memberikan tingkat cakupan pasar yang berbeda yaitu :

1.    Distribusi intensif : strategi pendistribusian produk melalui sebanyak mungkin saluran dan anggota saluran baik grosir maupun pengecer. Distribusi ini biasanya digunakan untuk produk dengan biaya rendah dengan daya tarik yang luas. Contohnya permen, yang bisa masuk dalam instansi apapun bahkan toko kecil.

2.    Distribusi eksklusif : strategi yang digunakan perusahaan manufaktur untuk memberikan hak eksklusif untuk mendistribusikan atau menjual produk tertentu kepada sejumlah grosir atau pengecer tertentu dalam wilayah geografis tertentu. Distribusi ini biasa digunakan untuk produk bergengsi dan berharga tinggi.

3.    Distribusi selektif : strategi perusahaan yang hanya menggunakan grosir dan pengecer yang memberikan perhatian khusus ke produk tertentu. Dalam upaya penjualannya. Biasanya digunakan untuk produk konsumsi seperti produk peralatan dan perabotan rumah tangga dan membentuk hubungan baik dengan grosir terpilih.

2.10.5 KONFLIK SALURAN DAN KEPEMIMPINAN SALURAN

Setiap produsen memiliki kebebasan menentukan jumlah saluran yang akan ia gunakan dan bebas membuat perjanjian sebanyak mungkin sesuai dengan kapasitasnya. Dari hal inilah bisa saja banyak konflik yang timbul. Namun konflik dapat teratasi dengan koordinasi yang baik. Faktor kunci dalam mengkoordinasikan  kegiatan para organisasi independen ini adalah kepemimpinan saluran.

Ø  Konflik saluran terjadi ketika para anggota saluran tidak setuju mengenai peran yang harus mereka mainkan atau imbalan yang seharusnya mereka dapatkan. Seperti halnya factory outlet milik pabrik tertentu, memberikan diskon atas pakaian atau peralatan rumah perusahaan tersebut, maka toko tersebut memiliki resiko diberhentikan. Konflik semacam ini bertentangan dengan maksud sistem yaitu justru mengacaukan aliran barang-barang menuju tujuannya.

Ø  Kepemimpinan saluran biasanya salah satu anggota mendominasi atau memiliki peran lebih kuat dibanding lainnya. Terkadang pemimpin saluran adalah produsen. Anggota ini adalah anggota yang memiliki peran kuat pula dalam menentukan peranan dan imbalan daripada anggota lainnya.

2.11 PERDAGANGAN PARTAI BESAR

2.11.1 PEDAGANG GROSIR

Pedagang grosir adalah badan independen yang menjual berbagai jenis barang konsumsi atau barang bisnis yang diproduksi oleh berbagai perusahaan manufaktur. Macam-macam pedagang grosir:

1.         Pedagang grosir jasa penuh

Pedagang grosir yang menyediakan jasa kredit, pemasaran, dan perdagangan barang-barang sebagai tambahan dari jasa jual beli tradisional.

2.         Pedagang grosir fungsi terbatas

Pedagang grosir yang menyediakan jasa terbatas. Pedagang grosir ini terbagi menjadi:

1.   Drop shipper

Pedagang grosir fungsi terbatas yang menerima pesanan pelanggan, melakukan negoisasi dengan produsen, mengambil alih hak atas barang, dan mengatur, mengirim ke pelanggan.

2.   Rack jobber

Pedagang grosir fungsi terbatas yang mengatur dan mengerjakan rak pajangan di toko pengecer.

2.11.2 AGEN DAN PIALANG

Para agen dan pialang (broker), termasuk juga e-agents dalam internet, berfungsi sebagai representasi independen dari berbagai macam produk perusahaan. Mereka bekerja berdasarkan komisi, biasanya sekitar empat sampai lima persen dari penjualan bersih. Tidak seperti pedagang grosir, mereka tidak mengambil hak barang dagangan yang mereka jual. Sebaliknya, mereka berfungsi sebagai perpanjangan tangan dari produsen yang tidak mempunyai angkatan kerja penjualan sendiri.

2.12 ECERAN

2.12.1 JENIS GERAI ECERAN

1.    Toko serba ada

Pengecer berbagai lini produk yang dicirikan oleh pengorganisasiannya menjadi departemen-departemen tertentu.

2.    Pasar swalayan

Pengecer berbagai lini produk yang menawarkan beragam makanan dan yang sejenisnya pada departemen-departemen khusus.

3.    Toko khusus

Toko eceran kecil yang menjual satu lini produk atau kategori dari produk-produk sejenis.

4.    Pengecer murah

Pengecer yang menjual bermacam-macam produk dengan harga murah. Diantaranya :

a.    Toko diskon

Pengecer murah yang menghasilkan volume penjualan yang besar dengan menawarkan barang-barang dengan potongan harga yang cukup besar.

b.    Catalog showroom

Pengecer murah dimana para pelanggannya memasukkan pesanan atas barang-barang yang tercantum dalam katalog untuk diambil di gudang-gudang.

c.    Factory outlet

Pengecer murah yang dimiliki oleh manufaktur tertentu untuk menjual produknya.

d.   Warehouse club

Pengecer murah yang menawarkan diskon besar atas barang dagangan bermerek untuk para pelanggan yang telah membayar biaya keanggotaan tahunan.

5.    Toko kelontong (convenience store)

Toko pengecer yang menawarkan akses yang mudah, jam buka yang panjang, dan pelayanan cepat.

2.12.2 PENGECER TANPA TOKO DAN PENGECER ELEKTRONIS

1.      Direct-responcse retailing

Pengecer tanpa toko yang menggunakan interaksi langsung dengan para pelanggan untuk menginformasikan produk ke mereka dan untuk menerima pesanan penjualan.

2.      Mail order (katalog marketing)

Bentuk pengecer tanpa toko yang pelanggannya memesan melalui katalog barang dagangan yang diterima lewat surat.

3.      Telemarketing

Pengecer tanpa toko yang menggunakan telepon untuk menjual langsung kepada konsumen.

4.      Penjual langsung

Bentuk pengecer tanpa toko yang penjualannya dilakukan dari pintu ke pinu.

5.      Elektronik retailing

Pengecer tanpa toko dengan informasi mengenai produk dan jasa penjual disambungkan ke komputer konsumen, sehingga konsumen dapat menerima informasi dan membeli produknya dari rumah.

6.      E-catalog

Pengecer tanpa toko yang menggunakan internet untuk memajang produk-produknya.

7.      Elektronik storefront

Situs web komersial tempat pelanggan dapat mengumpulkan informasi mengenai produk, peluang pembelian, mengajukan pesanan, dan membayar pembeliannya.

8.      Cybermall

Sekumpulan toko maya (bisnis situs web) yang memperlihatkan berbagai macam produk dan lini produk dalam internet.

9.      Multilevel marketing

Saluran distribusi yang terdiri dari distributor bebas yang mendapatkan komisi karena menjual produk ke pelanggan dan karena menarik distributor baru.

10.  Pemasaran interaktif

Pengecer tanpa toko yang menggunakan situs Web  untuk memberikan penjualan dan layanan terhadap pelanggan secara instan.

2.13 DISTRIBUSI FISIK

Menyangkut kegiatan-kegiatan yang di butuhkan untuk memindahkan produk secara efisien dari perusahaan manufaktur kepada konsumen.

2.14 OPERASI PERGUDANGAN

Penyimpanan atau pergudangan (ware housing) merupakan salah satu bagian utama bagi pengelolahan distribusi,dan memilih strategi,para manager harus mengingat perbedaan karakteristik maupun biaya operasi pergudangan.

2.14.1 JENIS-JENIS PERGUDANGAN DAN PUSAT DISTRIBUSI

1.         Gudang pribadi

2.         Gudang umum

3.         Gudang penyimpanan

4.         Pusat distribusi

2.14.2 BIAYA-BIAYA PERGUDANGAN

Biaya pergudangan meliputi beban, biaya secara nyata seperti penyewaan ruang penyimpanan atau pembayaran hipotek, asuransi dan upah.

2.14.3 PENGENDALIAN PERSEDIAAN

Pengendalian persediaan merupakan operasi gudang yang lebih dari sekedar memeriksa apa yang ada di tangan pada suatu waktu.

2.14.4 PENANGANAN MATERIAL

Operasi gudang yang melibatkan transportasi, pengaturan, dan pencarian barang-barang dalam persediaan.

2.15 OPERASI TRANSPORTASI

Biaya tertinggi yang dihadapi banyak manufaktur adalah biaya memindahkan suatu produk secara fisik. Jadi baiaya tersebut tentunya faktor utama dalam memilih metode transportasi. Tetapi perusahaan harus juga mempertimbangkan beberapa faktor lainnya : sifat dasar produk, jarak yang harus ditempuh, kecepatannya agar barang segera diterima, serta keinginan dan kebutuhan pelanggan.

2.15.1 MODEL TRANSPORTASI

a.    Truk

Keuntungan truk meliputi flksibilitas, pelayanan cepat, dan dapat dihandalkan. Hamper semua bagian amerika serikat dapat dijangkau truk. Karena kecilnya kerusakan yang terjadi dibandingkan dengan transportasi kereta api, barang-barang dengan truk membutuhkan lebih sedikit pengepakan dan menghemat biaya yang sangat besar.

b.    Kereta api

Digunakan untuk transportasi jenis barang yang berat dan besar sekali seperti mobil, baja, dan batubara. Untuk memperoleh kembali pangsa pasarnya, kereta api telah memperluas jasanya, termasuk waktu pengantaran yang lebih cepat yang disebut piggyback service, yaitu truk trailer yang ditempatkan sebagai  gerbong. Jasa ini sendiri dapat menghemat pengirim sampai dengan setengah biaya pengiriman dengan truk.

c.    Pesawat udara

Merupakan transportasi tercepat yang pernah ada. Keuntungan lainnya meliputi pengurangan biaya yang besar dalam penanganan seta pengepakan dan pembongkaran disbanding dengan cara lainnya. Biaya menyimpan dapat juga dikurangi untuk komoditas yang tidak perlu lagi disimpan. Contohnya : pengiriman ikan segar dapat diambil oleh rumah makan setiap hari, sehingga menghindari risiko kebusukan dalam pengemasan dan penyimpanan. Akan tetapi, angkutan udara merupakan bentuk transportasi termahal.

d.   Angkutan air

Transportasi ini merupakan yang paling murah akan tetapi juga paling lambat. Hal ini cocok untuk bahan produksi yang berat dan berukuran besar serta produk-produk (seperti pasir, batukerikil, minyak dan gandum) yang kecepatan pengantarannya tidak terlalu menjadi hal yang penting.

e.    Pipa saluran

Transportasi ini termasuk lambat dan tidak fleksibel. Dan digunakan untuk memindahkan cairan dan gas. Tetapi menyediakan aliran produk yang konstan dan tidak dipengaruhi oleh kondisi cuaca sehingga kurang adaptif dengan produk lain.

f.     Perubahan dalam operasi transportasi

Selama bertahun-tahun, perusahaan transportasi AS mengkhususkan diri pada satu cara atau lainnya. Akan tetapi, sejak deregulasi pada tahun 1980, pola ini telah berubah. Perkembangan baru dalam efisiensi biaya dan persaingan mencakup sebagai berikut :

·      Intermodal transportation

Kombinasi penggunaan beberapa metode transportasi yang berbeda. Sebagai contoh, pengiriman dengan kombinasi udara dan kereta api atau truk terkadang disebut transportasi birdyback.

·      Containerization

Metode transportasi yang menggunakan container untuk menyimpan barang-barang di sumber-sumber pengiriman dan dibuka ketika telah sampai ke tujuan akhir.Agar intermodal transportasi menjadi lebih efisien, maka containerization menggunakan container besar yang ukurannya telah baku, dimana banyak jenis barang yang dikemas pada saat pengiriman dan dibuka hanya pada tujuan akhir.

·      Pemenuhan pemesanan melalui saluran e-commerce

Seluruh aktivitas yang terlibat dalam menyelesaikan transaksi penjualan, dimulai dari melakukan penjualan dan diakhiri dengan pengiriman tepat waktu kepada pelanggan.

2.16 DISTRIBUSI SEBAGAI STRATEGI PEMASARAN

Distribusi merupakan langkah yang semakin penting dalam persaingan untuk mendapatkan penjualan. Alih-alih sekedar menawarkan keuntungan dari keutamaan produk serta kualitas, harga dan promosi, banyak perusahaan yang telah beralih pada distribusi sebagai landasan strategi bisnis mereka. Pendekatan ini berarti menilai dan memperbaiki arus aktivitas secara keseluruhan yang tercakup dalam pengiriman produk-produk kepada para pelanggan.

Untuk merampingkan system distribusi, beberapa perusahaan memenfaatkan hub yaitu gerai distribusi yang mengendalikan semua atau sebagian besar kegiatan distribusi perusahaan itu, dua strategi yang bertolak belakang telah muncul dari pendekatan ini yaitu supply-side dan prestaging hub dan distribution-side hub.

Supply-side hub menjadi paling masuk akal ketika pengiriman perlengkapan dalam jumlah besar mengalir secara rutin kepada industry tunggal, seperti perusahaan manufaktur besar. Pengiriman itu digunakan misalnya, oleh pabrik mobil, dimana ribuan perlengkapan yang datang dapat tiba dengan kereta api, truk dan pesawat udara. Kedatangannya pengiriman dapat menimbulkan kemacetan yang mengerikan, kemacetan bongkar muat dok, keruwetan administrasi serta membutuhkan ruang penyimpanan yang sangat besar. Untuk mengatasi kemacetan ini, beberapa perusahaan mengoperasikan prestaging hub. Dengan demikian, tugas utama hub adalah mengkoordinasikan kebutuhan pelanggan dengan transportasi rantai pasokan.

Apabila supply-side hub berlokasi dekat pelanggan industry, distribution-side hubs mungkin ditempatkan lebih jauh, khususnya jika pelanggan tersebar secara geografis.

2.17 MEMPROMOSIKAN PRODUK                              

Promosi merupakan teknik yang dirancang untuk menjual produk. Promosi merupakan bagian dari bauran komunikasi : seluruh pesan yang disampaikan oleh perusahaan ke konsumen mengenai produknya. Teknik-teknik promosi, khususnya periklanan, harus menyampaikan kegunaan, ciri dan manfaat produk. Dalam system pasar bebas, perusahaan menggunakan metode promosi untuk menyampaikan informasi tentang perusahaan dan produknya kepada konsumen. Tujuannya adalah untuk mempengaruhi keputusan belanja.

Dari sudut pandang informasi, promosi bertujuan untuk menyampaikan empat hal yaitu membuat calon pelanggan sadar terhadap produk, membuat mereka banyak mengetahui tentang produk, membujuk mereka untuk menyukai produk, dan membujuk mereka untuk membeli produk.Tujuan akhir dalam promosi adalah meningkatkan penjualan, selain itu promosi juga dapat digunakan dalam menyampaikan infomasi, memposisikan produk, menambah nilai tambah produk, dan mengendalikan volume penjualan.

2.18 BAURAN PROMOSI

Terdapat empat tipe alat promosi yaitu pemasangan iklan, penjualan pribadi, promosi penjualan, sera publisitas dn hubungan masyarakat. Kombinasi alat-alat promosi yang digunakan ntuk mempromosikan suatu produk disebut bauran promosi. Dalam memantapkan bauran promosi, para pemasar harus mencocokkan alat promosi dengan lima tahapan dalam proses keputusan pembeli :

1)             Pertama-tama pembeli harus mengenal kebutuhannya untuk melakukan pembelian. Pada tahap ini, tenaga pemasaran harus yakin bahwa pembeli menyadari keberadaan produk. Jadi iklan dan publisitas yang mampu menjakau banyak orang dengan sangat cepat adalah hal yang sangat penting.

2)             Pembeli juga ingin lebih banyak mempelajari produk yang tersedia. Pemasangan iklan dan penjualan langsung sangat penting di tahap ini karena keduanya dapat digunakan untuk mendidik pelanggan.

3)             Pembeli mengevaluasi dan membandingkan produk yang bersaing.Pnjualan langsung dapat menjadi sangat penting pada titik ini. Sales representative dapat memperagakan kualitas dan kinerja produk untuk dibandingkan langsung dengan produk pesaing.

4)             Pembeli menentukan produk tertentu dan membelinya. Promosi penjualan menjadi alat yang efektif di tahap ini karena dapat merangsang konsumen agar melakukan pembelian. Penjualan langsung dapat juga membantu dengan membawa produk ke lokasi pembelian yang nyaman.

5)             Pembelian mengevaluasi produk setelah membelinya. Iklan, atau bahkan penjualan prbadi, terkadang digunakan setelah penjualan untuk meningkatkan konsumen bahwa mereka telah melakukan pembelian yang bijak.

2.18.1 ALAT-ALAT PROMOSI

A.       PROMOSI PERIKLANAN

Iklan (advertising) adalah komunikasi tidak langsung, yang dibayar, digunakan oleh sponsor tertentu untuk menyampaikan kepada orang-orang mengenai sebuah produk.Pada tahun 2002, perusahaan-perusahaan amerika serikat mengeluarkan $237 miliyar untuk periklanan, dengan $83 miliyar dari jumlah tersebut dihabiskan oleh 100 perusahaan. Seperti halnya alat-alat promosi, strategi periklanan bergantung pada tahap yang sudah dicapai produk tersebut dalam daur ulang hidup produk. Akan tetapi semakin mantapnya produk dan meningkatnya persaingan, strategi periklanan berubah. Selama tahap pertumbuhan dan kedewasaan produk, tenaga pemasaran dapat memilih salah satu dari tiga pendekatan umum :

a.         Iklan persuasif yaitu berusaha mempengaruhi konsumen agar membeli produk suatu perusahaan dan bukan produk pesaingnya. Pendekatan ini biasanya menekankan kualitas.

b.        Iklan perbandingan yaitu strategi periklanan yang secara langsung membandingkan dua produk atau lebih. Tujuannya adalah mencuri penjualan dari para pesaing.

c.         Ikan pengingat yaitu strategi periklanan untuk mempertahankan nama produk dalam ingatan konsumen.

Ada beberapa media periklanan yang digunakan para tenaga pemasar dalam menyampaikan pesan kepada calon konsumen. Berikut merupakan media periklanan yang paling umum digunakan dan setiap media tentunya memiliki keuntungan dan kerugian :

a.         Televisi merupakan media yang paling banyak digunakan. Selain sebagai jaringan utama, televise kabel telah meningkatkan pendapatan iklannya dari $3,4 miliyar pada tahun 1995 menjadi lebih dari $10 miliyar pada tahun 2002. Dengan menggabungkan visualisasi, suara dan gerak, televise menarik seluruh indera pemirsa. Selain itu, informasi tentang kondisi demografis pemirsa akan program tertentu memungkinkan pengiklan untuk mengarahkan iklannya kepada khalayak sasaran. Akan tetapi televise merupakan media paling mahal untuk beriklan dan dengan banyaknya iklan membuat televise menjadi media buruk dalam mendidik pemirsa.

b.        Pos surat merupakan media periklanan yang pesan-pesannya dikirimkan secara langsung ke rumah konsumen atau tempat-tempat usaha. Pos suratmemungkinkan perusahaan dapat menyeleksi pemirsanya dan mengkhususkan pesannya.walaupun banyak orang membuang pos sampah, pengiklan dapat memperkirakan sebelumnya berapa penerima surat yang akan menanggapinya dengan serius. Walaupun biaya awalnya sangat besar dibandingkan teknik beriklan lainnya, pos surat memiliki keefektifitasan biaya tertinggi.

c.         Koran memiliki cakupan sekitar 10 persen dari semua pengeluaran iklan. Akan tetapi iklan Koran bersifat fleksibel artinya mudah diganti-ganti setiap hari. Dan umumnya dibuang setelah satu hari, dank arena lingkup keterbacaannya begitu luas, iklan Koran tidak memungkinkan pengiklan membidik pemirsa secra baik.

d.        Majalah memiliki cakupan sekitar 8 persen dari semua iklan. Besarnya variasi majalah menyediakan pangsa pasar tingkat tinggi yang sudah siap bidik. Majalah juga menyediakan banyak ruang untuk informasi produk yang lengkap kepada pengiklan. Majalah menjadi begitu efektif dalam meraih beberapa sasaran pemirsa sehingga para pengiklan telah mensponsori majalah mereka sendiri.

e.         Radio memilikisekitar 8 persen dari semua pembiayaan iklan. Stasiun-stasiun radio biasanya tersegmentasi ke dalam beberapa kategori seperti rock and roll, country and western, jazz, acara bincang-bincang, berita dan program keagamaan, pendengar mereka pun tersegmentasi juga. Sayangnya, iklan radio sangat cepat berlalu dan masyarakat cenderung menggunakan radio sebagai ‘pendamping’ sambil mengerjakan hal yang lain.

f.         Iklan Luar Ruangan seperti papan iklan, poster, iklan di bus, taksi atau kereta api mencakup sekitar satu persen dari semua iklan.iklan-iklan ini tidak terlalu mahal, menghadapi sedikit pesaing dalam mendapatkan perhatian pelanggan, dan dapat terus-menerus dilihat ooleh orang. Akan ttetapi iklan luar ruangan ini hanya dapat menampakkan jumlah informasi yang sangat terbatas, dan penjual mempunyai sedikit kendali terhadap khalayak pemirsa.

g.        Iklan Internet yang baru-baru ini popular, walaupun pengiklan di internet masih dalam tahap pertumbuhan dan memberikan potensi yang besar, banyak tenaga pemasar menyadari bahwa iklan tersebut juga memiliki keterbatasan. Akan tetapi, iklan yang dibidikkan menjadi menarik karena pengiklan internet dapat mengukur keberhassilan pesan.electronic tracking devices menyiarkan informasi seperti iklan mana yang menghabiskan pembelian yang lebih besar, margin penjualan mana yang dihasilkan dari masing-masing penjualan, dan iklan mana yang lebih menarik perhatian pemirsa sasaran.

B.       PENJUALAN LANGSUNG

Penjualan langsung atau bisa disebut juga penjualan pribadi adalah alat promosi dimana wiraniaga atau agen penjual berkomunikasi empat mata dengan calon pelanggan potensial. Bentuk penjualan yang paling tua ini menyediakan hubungan pribadi antara penjual dan pembeli serta menambah kredibilitas sebuah perusahaan karena memungkinkan pembeli dapat berinteraksi dan bertanya kepada penjual. Karena menyangkut interaksi secara pribadi, pemjualan pribadi menuntut tingkat kepercayaan tertentu antara pembeli dan penjual yang artinya hubungan yang terkadang harus dimantapkan dari waktu ke waktu.

Ada tiga tugas dasar yang biasanya berhubungan dengan penjualan pribadi yaitu pengolahan pesan (bertugas untuk menerima pesanan dan memeriksa penanganan dan pengantarannya), penjualan kreatif (bertugas untuk membujuk pembeli dalam berbelanja produk dengan menyediakan informasi mengenai kegunaan produk), dan penjualan misonaris (bertugas untuk mempromosikan perusahaan dan produknya bukannya berusaha menutup penjualan). Bergantung pada produk dan perusahaan, pekerjaan penjual biasanya mensyaratkan individu-individu melaksanakan tiga tugas tersebut pada tingkatan tertentu.

Adapula langkah-langkah dalam proses penjualan pribadi :

1.        Pencarian calon pelanggan dan menilai kualifikasinya

2.        Pendekatan

3.        Presentasi dan demonstrasi

4.        Penanganan keberatan dan penolakan

5.        Penutupan yaitu langkah dalam penjualan pribadi yang dilakukan para pemasar untuk bertanya pada calon pelanggan agar membeli produknya.

6.        Melakukan follow up.

C.       PROMOSI PENJUALAN

Promosi penjualan adalah promosi jangka pendek yang dirancang untuk merangsang konsumen agar membeli atau bekerjasama dengan distributor dan agen penjualan. Hal ini dianggap penting karena dapat meningkatkan kemungkinan pembeli utuk mencoba produk tersebut. Dan dapat mempertinggi pengenalan produk serta meningkatkan ukuran dan jumlah pembelanjaan.

Bentuk promosi yang paling dikenal adalah sebagai berikut :

1.        Kupon yaitu teknik promosi penjualan yang menerbitkan selembar kertas sertifikat yang memberikan hak ke pembeli untuk memperoleh pengurangan harga.

2.        Pajangan point-of purchase yaitu teknik promosi penjualan yang memamerkan produk dan menempatkannya di area tertentu untuk menarik minat belanja

3.        Premium (hadiah) yaitu teknik promosi penjualan yang menawarkan produk gratis atau didiskon untuk merangsang pembelian.

4.        Pameran dagang yaitu teknik promosi penjualan dimana beragam anggota ndutri berkumpul untuk memamerkan, mendemonstrasikan dan menjual produknya.

5.        Kontes dan undian,

D.       PUBLISITAS DAN HUBUNGAN MASYARAKAT

Publisitas adalah alat promosi yang memberikan informasi mengenai perusahaan atau produk yang disampaikan oleh media massa umum. Publisitas sepenuhnya gratis, akan tetapi sisi buruknya pemasar biasanya punya sedikit kendali karena disajikan dalam bentuk berita. Dan terkadang konsumen melihat publisitas sebagai hal yang objektif dan dapat dipercaya.

Hubungan masyarakat adalah publisitas yang dipengaruhi oleh perusahaan dan diarahkan untuk membangun citra yang baik dimata public dan untuk melayani peristiwa yang tidak menyenangkan. Perusahaan akan berusaha untuk membangun reputasi yang baik pelanggan maupun calon pelanggan dengan menampilkan dan mempublikasikan kegiatan-kegiatan pelayanan terhadap masyarakat umum yang dilakukannya.